今年5月，“董先生珠宝”横空出世力压“罗永浩”，累计GMV4.67亿元，成为当月的抖音带货一哥。随后几个月，从头部主播到明星主播，从头部品牌到原产地白牌，不少都靠珠宝直播实现了业绩增长。
珠宝直播一跃成为最受关注的直播赛道之一。
但流量背后往往也伴随着争议。几乎是在珠宝直播走热的同时，微博、小红书等社交媒体平台开始出现消费者对珠宝直播的负面反馈，在黑猫投诉App输入关键词“珠宝直播”、“黄金直播”，有超过1175条投诉信息。
消费者对珠宝直播的投诉。图源：黑猫投诉
珠宝直播屡遭投诉的原因是什么？退货率为何居高不下？珠宝直播未来又会走向何方？
近日，新榜编辑部与陈昊（化名）等多位珠宝业内人士聊了聊，希望能找到部分答案。
从众多消费者的反馈可以发现，珠宝直播之所以屡遭投诉，很大程度上是因为珠宝直播的套路太多。
在陈昊等业内人士看来，不少主播滥用消费者对珠宝的认知差，并形成了诸多破坏消费者信任的既定套路。
碰上这样的超级优惠，你还顶得住吗？
含泪补贴的珠宝，惊爆眼球的低价，这可能是不少消费者对珠宝直播的第一印象。但天上并不会掉馅饼，也从来没有无缘无故的低价优惠。
陈昊直白表示：“一般来说，主播告诉你原价多少，这都不可信。一场直播可能有一两款产品是亏本卖，但80%肯定是有利润的。 ”
以9月5日“舒畅”的一场珠宝专场直播为例，据新抖数据 统计，这场直播中一款标价1.69万元的足金古法手镯，直播价4188元，累计销量2642件，累计优惠3358万元；一款标记699元的足金四叶草福牌吊坠，直播价199元，累计销量3.75万件，累计优惠1875万元。
图源：新抖
如果这场直播的标价为真、让利为真，那仅两款产品就需要主播补贴5000多万元。
对此，陈昊分析，珠宝本身属于非标品，同样一款产品可以标价5000元，也可以标价1000元，“相关部门也好，平台也罢，很难拿出一个标准去监管”。因此，为了迎合消费者占便宜捡漏的心理，不少直播间存在虚高原价的嫌疑。
但虚高原价也会内卷，有人虚高1000元就有人虚高2000元，最终，“原价”越来越高，“优惠”越来越夸张，消费者对“原价”真实性的怀疑也越来越重。
此前，一批击穿低价的“钻戒”曾风靡直播间，不少主播被称作亏本宠粉的大善人，但当“钻戒”到手，粉丝们却发现，此钻戒非彼钻戒，仅仅是莫桑钻而已。
消费者对某主播售卖的“钻石项链”的质疑。 图源：黑猫投诉
据了解，莫桑钻是一种可以用工业技术批量复制的人工钻，价格只有钻石的5%-10%，虽然可以达到与钻石大致相等的视觉效果，但并没有收藏价值。
“我们业内人都知道莫桑钻不是钻石”，陈昊直言。
事实上，这种误会并不少见。以珍珠为例，陈昊透露：“一些饰品级的珍珠，严格意义上讲也属于珠宝，但价格非常亲民。”
图源：淘宝
此外，产自俄罗斯的铬透辉石被称作俄罗斯祖母绿，但价格与真正的祖母绿相差上百倍；别名青海翠的水钙铝榴石也并不是产自青海的翡翠……
利用消费者对珠宝的高价误会，辅之以疯狂的超低价，是不少主播激发消费者冲动消费，进而实现高GMV的重要方式。
而除了利用消费者的误会外，珠宝本身的猫腻也非常多。
比如我们熟悉的黄金，虽然抖音、快手等平台在全国建立了珠宝直播基地，会对珠宝进行检测，但“检测机构检测的往往是材质，很少涉及重量”，因此直播间就出现了超薄黄金这种直播间特产。
据了解，3D硬金等技术能把4克金做出8克的感觉，不少消费者发现，主播在售卖黄金时，会不断强调工厂货源、假一赔三、支持全国复检等卖点，但很少提及克重。
消费者对“董先生珠宝”售卖的黄金提出质疑。 图源：黑猫投诉
“这种劣质黄金，做得极薄、极轻，在行业内算是假货”，陈昊说。
另外还有翡翠，业内将翡翠分为A货（纯天然翡翠）、B货（人工处理翡翠）、C货（人工染色翡翠）。消费者普遍认为透明度高的翡翠种水好、价值高，但通过调水等手法，专业人士能将普通的糯种调成冰种的效果。这种翡翠在直播间看起来很漂亮，但实际上背面已经被掏空，厚度可能只有2-3毫米，一撞就碎。
外行人很难看出玉石翡翠的价值、真假 外行人很难看出玉石翡翠的价值、真假
此外，部分商家会在工艺上动心思，通过镶嵌饰品等方式减少贵金属占比，通过扩散、填充、酸洗、染色、加热等方式对珠宝进行优化处理，把很便宜的珠宝做出很贵的感觉。
内行人对外行人的信息碾压，很容易让部分主播找到机会打擦边球。 粉丝以为99元捡漏买了千元高价珠宝，殊不知可能只值几十元。
这种心理上的落差不仅会伤害消费者对珠宝直播的信任，还会打消部分消费者对珠宝的消费欲望。
3个月前，有着“珠宝一姐”之称的淘宝主播“裙子姐姐”被媒体报道“套证”，虽然“裙子姐姐”及其所属公司给出了解释，但最终还是不得不在淘宝停播。
裙子姐姐所属公司对“套证”问题的回复。 图源：中国网财经
据了解，“套证”是指珠宝玉石类产品，拿产品样品去鉴定机构出证书，其他同款产品直接复制该证书销售。此前，“国家珠宝玉石质量监督检验中心”曾回复媒体称：“中心只对送检样品负责，无法保证直播中所有标注了我中心出证的鉴定证书均为真实证书。”
在珠宝直播中，检测证书是鉴定珠宝真假、取信消费者的重要道具，但事实却是证书本身的真假就无法保证。据了解，市面上存在大量查无此人的野鸡检测机构，甚至能批量定做珠宝检测证书。
随着珠宝直播的热度提高，不少博主开始通过珠宝科普来赚取流量，这客观上加速了消费者珠宝认知的提高
陈昊介绍，因为消费者普遍对珠宝检测机构缺乏了解，“有些劣质机构只要一张照片就能把证书发过来，一块钱一本，根本不需要检测，让他标什么就给你标什么”。
对此，一位鉴定师表示，检测中心作为非执法部门，无奈太多，市场有待规范。
但无论如何，这种乱象造成的客观结果就是珠宝检测证书的权威性越来越弱，也越来越难取信消费者。
那么，在猫腻这么多的情况下，珠宝直播的利润率如何呢？
陈昊透露，在所有品类中，珠宝的退货率数一数二，普遍在50~60%， 即使是在顶流主播直播间也不例外。
在不少人的认知中，珠宝不仅价格不菲，还具备收藏价值，因此在直播的刺激下，很容易形成冲动消费。
“珠宝毕竟不是必需品，消费者会因为直播间氛围渲染得好而冲动下单，但下播后冷静下来，很容易退货”，陈昊分析，“某头部珠宝直播，直播间结算率大致是10%，也就是说GMV1000万元，最终仅到手100万元，再加上投流费、运营费、人工费等，利润率并没有那么高”。
珠宝主播李志在接受“剁椒娱投”采访时则表示：“现在抖音、快手等平台流量越来越贵，更多的珠宝类商家开始入场，除去投放和成本，很多商家根本不挣钱，有的腰部商家投放还要亏本来引流。”
退货率高，结算率低，流量费贵，让珠宝直播陷入内卷之中，有业内人士透露，带货榜单前一百名直播间中，赚钱的不超过10家，“珠宝直播处于虚假繁荣的状态”。
因此，珠宝直播也产生了各种创收玩法。
一种是流量玩法。 以“董先生珠宝”为例，虽然可能无法靠珠宝直播赚大钱，但“董先生珠宝”直播间的流量却是实打实的。据新抖数据 统计，目前“董先生珠宝”抖音粉丝1835万，一场直播累计观看400万-3000万不等，是名副其实的流量担当。
图源：抖音
因此，陈昊猜测，为舒畅、张纪中等明星引流并收取流量费可能是“董先生珠宝”的重要收入来源。
一种是吊牌玩法。 此前有媒体报道，某知名黄金品牌在直播间复制了南极人的“吊牌”玩法，授权代运营公司或者货品供应商，并借助明星直播实现批量化销售。
当然，这种玩法很容易把品牌做烂，陈昊透露，这种贴牌直播间的产品大多由代理商自行找工厂供货，跟品牌线下门店完全是两码事。
“我可以比较明确地说，现在线上线下的珠宝，基本是不一样的，很难有（产品线）一模一样的珠宝品牌”， 陈昊补充。
那么，珠宝直播要如何挽回消费者信任呢？
一种是产业带集散地玩法。 “玉匠人”等快手主播常年耕耘镇平、四会等珠宝集散地，靠着贴近产业带的优势，一个成本1元的珠宝，品牌通常需要4元卖出才能保本，但这些主播可以做到2元卖出还有利润。
图源：快手
反应到短视频和直播上，主播基本不怎么在产品包装上下功夫，看起来很“廉价”。
这种玩法的关键在于低价走量，吸引对品牌没要求的消费者。粉丝期待不高，主播自然也就不需要靠虚高原价、品牌溢价来套路粉丝。
据新快数据 统计，“玉匠人”近30天GMV1.95亿元，除了部分千元上下的珠宝外，还有不少百元级别的平价珠宝，符合目标人群的消费习惯。
一种是品牌自营玩法。 维护品牌声誉、增加消费者信任是不少珠宝品牌入局直播前需要重点考虑的问题。与吊牌、代运营玩法不同，阮仕珍珠选择自组近150人的团队，增加对货品、直播的掌控度。
货品方面，阮仕珍珠专门为线上消费者开辟了一条生产线，且不同平台有大约20%的专属定制产品，开发一款主播专享款珠宝，最快仅需3-5天。
直播方面，除了与达人合作外，阮仕珍珠的品牌自播采用“1+N”策略，一个品牌直播间标杆加若干中小主播。据新抖数据统计，“阮仕珍珠官方旗舰店”近90天预估销售额3990.58万元。
图源：抖音
得益于此，“阮仕珍珠官方旗舰店”虽然低价优惠不多，却也取得了相对稳定的业绩增长，退货率也在行业内处于较低水平。
一种是头部主播、垂类主播的珠宝专场玩法。 品牌珠宝溢价高，白牌珠宝水太深，借助主播积累的大量粉丝和信任背书，以及强大的砍价能力，也能形成不错的业绩突破。
实际上，包括“烈儿宝贝”、“蛋蛋”等主播都曾举办过珠宝专场直播。据新快数据 统计，8月19日的珠宝专场直播，“蛋蛋”两场直播累计带货6.38亿元，其中第一场直播中一款客单价5050元的佐卡伊3D硬金手镯累计销售额1.36亿元。
当然，并不是说这些玩法就全无问题，而是说问题相对较少。
回过头看，珠宝原本是个相对小众的圈子，以消费高端珠宝的玩家为主，但直播的出现让珠宝行业涌入了大量不懂珠宝的普通消费者。
这既给珠宝行业带来了新流量，也让用户教育成为一个棘手难题，部分无良直播间更是大大伤害了消费者的热情。
对于认真经营的商家达人来说，如何良币驱除劣币，战胜业内的无良玩家？如何迅速摸索出适合珠宝的直播玩法？如何在消费体验和利润回报上达成平衡？这都是珠宝直播需要解决的问题。
半岛记者 刘红
贺年会来青岛逛逛逛，该带点什么伴手礼回去呢？既时尚有趣又青岛味儿十足的，这可难不倒青岛人。近年来青岛涌现出一批突出青岛城市特色、超具“青岛范儿”的文创礼品，例如青岛若七珠宝文化艺术博物馆推出的 《青岛印象》系列城市珠宝、青岛啤酒博物馆推出的“醉青岛”、“啤酒花”文创纪念品，崂山书房的“道士下山”系列，可谓别具匠心，青岛市文化和旅游局特为大家推荐，欢迎大家“把青岛带回家”！
“城市珠宝”给你山与海的味道
美国有Harry Winston设计的“纽约”系列珠宝，法国有宝诗龙出品的“致敬巴黎”系列珠宝，罗马有宝格丽的“Parentesi”系列珠宝……而在中国，在山东青岛，也有专属于海边城市的“青岛印象”系列珠宝，其出品人钟峰，生在青岛，长在青岛，是一个土生土长的青岛小嫚。近日记者来到若七珠宝博物馆，崂山百合胸针、山与海的派对手镯、抽象崂山胸针以及以小樱桃、小草莓为设计元素的水果造型项链……新颖的珠宝首饰吸引了众多市民前来观看。馆长钟峰正在忙碌着，她向大家推荐两款最新珠宝设计，一款是《崂山百合》，这是崂山独有的植物，不光是花形漂亮，而且也是在传递保护自然的意识。一款是《崂山，崂山》，6名设计师早在两年前就酝酿策划这款作品，先后设计了10多种样式，“我们用抽象的手法设计了石老人形象，又让石老人与二维的山峰造型叠加，从而营造立体群山的效果，既有巨峰日出的景象，又有太清水月的柔美，通过珍珠、白银、贝母的光影组合，最终呈现出一览众山、坐看云起的大气与时尚。 ”
《青岛印象》系列城市珠宝
《青岛印象》系列城市珠宝是若七珠宝博物馆开发的文创产品，以珠宝作为城市文化的载体在国内尚属首次。2018年为迎接上合峰会在青岛举办，《青岛印象》被作为城市礼物隆重推出，创造性地将具有典型城市特征的建筑、植物和生活方式融入设计理念，通过具象写意的文化创意产品《青岛印象》城市珠宝，向世界介绍中国，使其成为城市的文化名片及中国文化输出的载体，获得了国内外同行的认可和肯定。2019年入选文化和旅游部“一带一路重点项目展”，获青岛市文创和旅游商品创新设计大赛金奖以及山东省文化和旅游产品创新设计大赛银奖。至今《青岛印象》已上市三个系列35款产品，兼顾创意设计与文化内涵，平衡品质与价格，弥补了高品质文旅产品的空白。
刘墉卡通系列文创很受欢迎
青岛德国总督楼特色小夜灯
青岛德国总督楼旧址博物馆坚持“让游客把博物馆带回家”的文创产品自主设计和研发的品牌理念，设计推出了“家邸”系列家居产品，包含抱枕、咖啡杯、瓷盘、餐垫、挂盘、冰箱贴等以建筑元素为题材的、具有本馆特色和知识产权的日用、服饰、装饰、图书、音像等8大类的129款文创产品，曾荣获山东省文物局颁发的“2017年全省优秀文博创意产品最佳创意奖”。其中，由青岛钢笔画家刘武创作的系列邮政纪念册，2017年限量发行500册，非常有收藏价值。博物馆文创部负责人表示，精致型、价位合适的文创产品，非常受市民和游客欢迎。
市博物馆推出的精美茶具
市博物馆的北魏丈八佛系列文创
还有青岛市博物馆，也设计推出了六大类50多种文创产品，“除了传统的北魏丈八佛模型外，我们还面向青少年，设计了北魏丈八佛卡通形象的中性笔，冰箱贴等；根据去年举办的刘墉书法大展，设计创作了刘墉卡通形象的钥匙扣等产品，这些商品非常受市民的欢迎，基本上市后就被销售一空。观众在参观博物馆同时，带一些文创产品回家，成了很多人的选择。”
“道士下山”系列文创妙趣横生
青岛书房、崂山书房推出的文创
在青岛喜欢民宿的小伙伴，一定知道这个响当当的名字——朴宿，但你一定想不到朴宿竟然还搞文创吧！位于崂山的崂山书房和位于市南的青岛书房都是朴宿旗下的。 崂山绿茶、王哥庄大馒头、青岛的蛤蜊、北宅的樱桃、青岛鲅鱼……这些青岛人眼中最具特色的本地美食都成了朴宿文创的设计灵感，无论是冰箱贴还是抱枕都让人想带回家。
“道士下山”系列文创
“道士下山”了！不仅仅是在电影里，而且走到了去崂山游玩的游客身边。所谓“道士下山”，就是开在太清宫门口的崂山书房推出的妙趣旅游文创。“我想把崂山讲给你，倾尽所有，只为那小小的真心”、“本来只想买杯茶，不小心买了一座茶园”、“熬夜养颜”“随便吃不长胖”……一道道“急急如律令”，给游客留下了“道长很调皮”的美好印象，心甘情愿地把摆在崂山书房里的旅游地图、书签、杯子、茶叶等旅游文创商品一一带走。
朴宿旗下的文创产品皆以城市风物，历史脉络、旅行目的地为主题，将生活和旅行与美学和艺术相结合，汲取青岛历史与文化中的优秀元素，兼具实用性、新颖性、独特性等特点，用产品和IP为城市注入新的活力与记忆，包括“青岛书房”系列、“一见青心”系列、“来崂山不迷路”系列，既实用，又独特有新意。
“我们接待民宿游客时，经常被问起‘可以买点什么作为伴手礼送人’，可除了海货之外，青岛确实没有特色鲜明的文创产品，这让年轻游客有点失望。”脉道文旅相关负责人介绍，青岛文创市场的巨大需求刺激着文旅单位自主研发文创产品，为此以精品民宿起家的朴宿文旅开始扩大产业链条，做起了专门研发并运营文创产品的脉道文旅公司，如今文创已成为朴宿文旅旗下重要板块，“把青岛带回家”不再“囊中羞涩”。
“青啤卡通家族”飞入千万家
当然，来到海滨之城、啤酒之都，怎能不喝青岛啤酒呢？当然，你要是没酒量，青啤博物馆同样将不虚此行，尤其是馆内全新开发的文创礼品，让人爱不释手。首先让我们一起围观青啤卡通家族吧，既有慈祥和蔼的“奥古特爷爷“，也有一身侠义的”花小儿“，还有娇羞的”小糖糖“、时不时爱放飞自我的”比尔一家“、喜欢哪个就把谁带回家。这些可爱萌趣十足的IP形象早已化身为手账本、餐具、丝巾、手套、钥匙扣、抱枕靠背、吊坠、T恤衫等等好看又好用的文创产品摆上了青啤博物馆的展台，飞入千家万户，酒瓶型充电宝、迷你橡木桶摆件、啤酒酵母菌面膜、创意彩绘看盘……牢牢抓住了每一位游客的眼球。
“啤酒花”系列文创
“花小儿”青啤卡通系列
不光青啤卡通家族系列，此外青啤博物馆还推出了青啤百年国潮系列、醉美人系列、啤酒花系列、醉美结义系列等系列设计，为我市的文创礼品带来了无穷的活力与时尚。例如“醉青岛”系列文创，完美融合了青岛啤酒与大海的两种泡沫，突出了“最美青岛”和“醉美TSINGTAO”交相辉映的完美画面。而啤酒花系列产品和“源”系列书签等，以啤酒制作原料啤酒花、大麦、水等形象为设计元素，将啤酒文化完美融合到消费者的创意生活中，绝对值得购购购。从十几块钱小物件，到几百元的特色礼物，应有尽有。
青岛贝雕展现帆船文化
海滨之城还有贝雕哦，青岛贝雕源自海洋的珍贝螺壳，以精湛的贝雕工艺雕琢出色彩绚丽的大型壁画、座屏、首饰等工艺品，极具装饰性、观赏性，独具文化艺术特色。 如果您钟情民俗物品，可以去看看即墨花边，它是鲁绣的一种，针法工艺独特，虚实照应，使图案层次清晰、色调清秀，有浮有沉，造型宛如浮雕，被誉为“抽纱行业的妙品瑰宝”，极具美感。胶州剪纸作为山东省非物质文化遗产，集细腻灵秀与粗犷浑厚于一体，艺术风格 独特，展现出浓厚的民族气息和鲜明的地方特色，具有极强的观赏、收藏价值。
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